丰富的样品可以帮助终端客户在研发前期阶段更顺利的找到最适合的产品。分销商借此可以获得后续的批量订单。然而索取样品的终端客户必然很多，如何甄选真正有需求的客户，是提供免费还是收费的样品，跟进大批量的订单？

       丹兴达电子总经理颜东鑫认为，样品免费还是收费，要适情况而定，数量较少、价值较低的样品可以免费，合作意向大的客户也免费。但大多数是以收取一定费用的形式，更倾向于小批量业务。“一整盘物料拿出来，客户要的样品不多，肯定也有小批量的客户要购买。因此我们的样品专柜还是有赢利的。通过样品，可以掌握不少的客户，增加一些终端市场机会。”样品提供给客户后，对于新客户首先做好登记，再由客服专员做售后跟进，对试样过程中的问题也将运用自身的专业知识予以解答。

       宗盛源也是类似的做法。宗盛源科技总经理王俊光谈到，根据客户需求样品的多少，与客户的熟悉程度等来考量是收费还是免费。“我们样品部的客户，我们都视为有需求的客户，尽管可能有一些合作意愿不强烈，对潜在客户，如果数量少可以免费送样品，有一定量的考虑到成本会收取一定的费用。会综合双方的合作方式，客户资质等因素酌情而定。”

       奇华电子总经理吕奇华估算了一下，每年免费提供的样品不在少数，仅去年免费提供的样品价值达十几万元。高价或数量较多的样品会收费，一般的标准是200元以下的样品免费提供，以上的做为小批量业务。一些零散的样品物料通过不同途径进行处理。吕奇华说，整包物料拆给客户做样品，大批量时客户又是整包下单，之前剩下的拆包物料可以找同类的客户提供样品或者小批量出售，再者可以放到分销市场上售卖，另外客户下订单时要求将拆包的一并下单。

       对于没合作过的新客户也可能收样品费，然而从长远看，一旦获得客户的订单，其回报远超过前期免费样品的投入。

       由于做样品业务一般备有库存，提供样品的周期较快。分销商纷纷表示，有现货的当场或一两天交货，如遇需要订货，周期则较长，一两周到两三个月不等，对冷门产品除了事先有备货的，订货周期会比较长。有时也会从市场调货，一般情况下时长不会超过三天。

       提前备货，合理循环，从而加快样品提供周期。吕奇华谈到，他们的备货，如果是自己生产的产品基本是齐全的，随时要随时拿，对于需要订货的产品，他们做到了如果同时有两个客户用同一颗料，至少储备一个月的货。“例如一个客户要20个样品，我们可能向原厂申请30个，等下一个客户需要时我们立即可以交付，同时会再向原厂申请一定数量。相当于样品又有了备货。因此，很多样品我们都长期备有库存，一旦给客户送样，反应速度很快。而客户其实也不会等你太久。”